Que son y porque necesitas Buyer Personas en Inbound Marketing

Jonathan DueñasEstrategias digitalesbuyer persona, inbound marketing, marketing

En marketing no existen una herramienta tan beneficiosa como el uso de buyer personas. Estos descriptores gráficos nos ahorraran una gran cantidad de tiempo y dinero, al mismo tiempo que aumentan nuestras ventas y nivel de alcance. Si todavía no los estás usando, a continuación te contamos por qué deberías de hacerlo, y cómo.

Beneficios

Las buyer personas son herramientas de inbound marketing que ayudan a centralizar la creación de contenido a las extractos de tu público que no nos harán perder el tiempo ni nuestro presupuesto de marketing.

Pongamos como ejemplo a Juan, un vendedor de automóviles por internet. Juan, por medio de su tienda virtual, campañas de marketing y SEO, puede llegar a gran número de personas, cada una con diferentes intereses y necesidades, pero Juan no quiere perder su tiempo ni dinero creando campañas de marketing para personas que no pueden comprar su producto (ej. menores de edad), personas que no están interesadas en absoluto en un automóvil nuevo ni para personas que no puede tener acceso a dicho automóvil (ya sea por cuestiones territoriales por si se encuentra en otro país o cualquier otro factor).

Las buyer personas no solamente nos ayudarán a determinar cuáles son las personas en las que debemos de enfocar nuestros esfuerzos, sino que también nos ayudarán a determinar cuáles son las necesidades de dichas personas. Regresando al ejemplo de Juan, dentro de su público existen personas que  o bien están en busca de coches pequeños, camionetas familiares, deportivos o cualquier otra clase de vehículos dentro de la tienda de Juan. Así pues, Juan, puede construir una buyer persona para aquel cliente que necesita un automóvil, es del sexo femenino, madre de dos niños pequeños, que reside dentro de la misma ciudad que alguno de los locales de Juan y enfocar una campaña para todas estas tipos de personas (y posteriormente para las todas las otras personas que Juan decida convenientes).

Las buyer personas ayudarán a Juan también a identificar cómo toman la decisión sus clientes para comprar el producto, esto es parte del Embudo de ventas (Sales Funnel). Gracias a las buyer personas, Juan puede crear campañas específicas para sus personas en cada una de las fases de este embudo, llevando así en el camino a las personas que Juan sabe que pueden hacer una compra a la fase final, la compra del producto. De esta manera, Juan crea más ventas, enfocando sus esfuerzos en atraer el tráfico de las personas que él ha determinado como aquellas más propensas a en verdad comprar su producto y a estas personas Juan las lleva por todo el embudo de ventas, logrando así menor pérdida de clientes.

By Acehart (Own work) via Wikimedia

Sería fácil para todos el pensar que para generar más ventas, hay que generar más tráfico, pero como lo ilustran las buyer personas, esto no es del todo cierto, ya que el tráfico que en verdad deseamos es el de nuestras buyer personas, no el de personas que solamente entraron al link (pudiendo incluso generar gastos económicos en una campaña de Pay Per Click) simplemente porque el anuncio apareció en su buscador pero tienen cero interés en el producto. Puede que alguien solamente quiera información sobre automóviles para su tarea de ciencias de secundaria, si Juan no es cuidadoso, puede que se esté enfocando en personas que solamente le hacen perder tiempo y dinero.

Qué es una buyer persona

 

Una buyer persona es representación gráfica y simplificada de nuestros consumidores ideales, es una herramienta de marketing que nos permite delimitar nuestro público, segmentarlo y focalizar nuestros esfuerzos en estas personas para no perder el tiempo en otras que no estan interesadas en lograr el cometido final de compra.

Las buyer personas están construidas a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades, motivaciones y muchos otros factores que varían a partir del tipo de nego       cio con el que se cuente. Estos factores son seleccionados por quien cree las buyer personas a partir del nivel de importancia y beneficio que estos puedan aportar al análisis de las personas en dicho negocio.

 

Tipos de buyer personas

 

Existen varios tipos de buyer personas, estos mismos además pueden clasificarse arbitrariamente dependiendo de cada caso de uso. Sin embargo existen 3 tipos principales los cuales son:

  • Buyer Persona principal. Persona a la que se enfocan los recursos ya que es la que realiza la compra en el estado final del embudo de compra.
  • Buyer Persona secundaria. Persona asociada a alguna persona principal, la cual ejerce algún tipo de influencia en la toma de decisión de esta.
  • Buyer Persona negativo.  Persona que no tiene interés en llegar al estado final de la bifurcación, pero que puede quedar adentro del rango abarcado por alguna persona principal.

Creando buyer personas

 

Ahora que hemos visto qué son y cómo nos ayuda, vamos a crear una buyer persona, para lograr esto debemos de hacer lo siguiente:

  • Recopilar la mayor cantidad de información demográfica de nuestros clientes. La mayor cantidad de información sobre nuestros clientes viene a partir de nuestro sitio web y como interactúan con el mismo, cuales son los links más visitados y cuales los que generan más ventas, in embargo también puede obtenerse información a través de encuestas, entrevistas de profundidad, analytics, focus group y cualquier otro medio que nos pueda proveer esta información.
  • Asignarle un nombre aleatorio a la persona: Esto se hace ya que cada una de las personas tiene distintas personalidades identificables. El nombre nos ayudará a recordar quién es quién.
  • Seleccionar cuales son los puntos fuertes, necesidades y motivaciones de cada persona. Uno de los puntos más importantes son las necesidades, metas y objetivos, ya que es a partir de esto en que luego es posible crear contenido enfocado para cada persona.
  • Realizar un análisis de patrones de compra. Es importante ver cómo está llegando el tráfico a tu sitio web, de dónde proviene el tráfico que genera más ventas, cuales son las búsquedas que las generan así como conocer también de dónde proviene el mayor tráfico que no es posible convertir todavía en una venta.
  • Organizar la información recopilada. Con todos los datos recopilados y analizados crearemos un gráfico (tabla, lista o lo que a cada persona le parezca mejor) el cual representará a nuestra persona de una manera más sencilla. Es este documento el que se comparte con el resto de la empresa para que todos estén al tanto de quién es el público al que se le está intentando vender.

 

Cierre

 

Para crear buyer personas hay que realmente conocer a quienes nos estamos enfocando y tener la destreza, determinación y consistencia de darles a estas personas lo que en realidad buscan. Si los buyer personas son bien hechos, todo el trabajo y contenido creado generará aumento de ventas y ganancias.

Claro está que una buyer persona no es un objeto estático e intocable, a medida se recopila más información de quién está en realidad moviendo el negocio, las buyer personas se pueden ir alterando, para que de esta manera todos los esfuerzos sean hacia el público indicado.