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¿Necesitas vender más? Aplica Lead Nurturing en tu estrategia digital


Implementa Lead Nurturing en tu estrategia digital para convertir y vender más ¡Haz estrategias de marketing digital!


Para que nuestro producto o servicio se compre lo ideal es no venderlo, si, no venderlo ¿será esto cierto? mmm,  quizá lo mejor es implementar una estrategia digital de acompañamiento, veamos de qué se trata todo esto…

Si, un acompañamiento, un proceso que vaya desde la recolección de datos, contenido de valor útil, atención al cliente hasta la postventa de un producto. Ese proceso cíclico es definido con el anglicismo Lead Nurturing.

 

Nutrición de Leads para inflar las ganancias

La técnica Lead Nurturing en lo que se refiere a automatización de marketing permite establecer una serie de interacciones con el usuario a modo de construir un camino hacia la compra.

Primeramente vamos a hablar de la generación de leads calificados que convertiremos en clientes, para conseguir estos leads de calidad tenemos que pasar por el proceso de lead scoring (clasificación de las bases de datos) donde recolectamos leads por medio de formularios, descargas, suscripción a correos o newsletters entre otras acciones de acumulación de dichos datos que contienen información de potenciales clientes como lo vienen siendo números telefónicos, mails, edad e incluso datos demográficos y psicográficos. Dichos leads deben estar orientados en convertir y es importante detectar cuáles de ellos te ayudan de verdad a conseguir tus objetivos comerciales. Los datos deben llevarnos  a conocer a qué personas vamos a dirigir nuestras acciones de mercado, publicidad y posicionamiento de marca para avanzar en el camino de nuestra venta.

Según el orden y la calificación de lead que se ha definido en el lead scoring (la base de datos de donde va a partir el lead nurturing) se hará un punto de partida y se implementarán estrategias y acciones para convertir el dato en comprador.

 


Lead nurturing


Esta es palabras claras es una técnica alineada a la metodología Inbound Marketing que construye y encamina a un  camino a la compra. Dicho camino será recorrido por los leads (datos recolectados convertidos en usuarios, después en audiencias, luego en clientes y por último en compradores) a lo largo de ese camino la marca y el cliente irán caminando de la mano desde el inicio hasta el final de dicho, avanzando en el trayecto recorrerán acciones que harán parte de la experiencia.


 

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Es importante recalcar que hay que ofrecer contenidos de valor primero para atraer al lead y segundo para preparar al usuario  hasta el momento de la compra. El lead nurturing es un proceso de ciclo de compra en el cual se dan acciones de acompañamiento para que un cliente se convierta en comprador.  

La finalidad del lead nurturing es la preparación y maduración de los contactos de la base de datos ya que estos contienen información que genera oportunidades de negocio (son datos personales y de contacto captados por medios online de usuarios que pueden estar interesados en el servicio o producto que ofertamos) en dichos orientaremos esfuerzos comerciales y estrategias con el fin de conseguir la compra. Es hacerlo ameno, de forma indirecta, es comprar inteligentemente con la ventaja de obtener valor en todo ello, esto le proporciona credibilidad y sustancia a lo que se impulsa en el mercado, incluso sobre lo que otros competidores ofrecen.

 

 Para que este ciclo tenga un proceso orgánico y efectivo (osea vuelva a realizarse la compra) se deben tener claras tres fases en función del aprovechamiento de los leads, los cuales son: el recorrido con acompañamiento, la venta y postventa. Veámoslo detenidamente de esta forma:  

 

TOFU (top of the funnel / cima del embudo):

Es el contenido preparado para acercarse a un público amplio ➡️ un blog donde varias personas buscan temas de economía de forma general es un buen ejemplo

 

MOFU (middle of the funnel / mitad del embudo):

En esta fase media se ofrecen contenidos de valor que preparan de manera directa al usuario que se acerca con mayores oportunidades al momento de la compra y que puede pasar de ser audiencia a ser cliente ➡️ eBooks descargables sobre temas que interesen a un segmento en específico de la audiencia de dicho blog, por ejemplo descarga gratis de eBook economía para PYMES por mencionar uno de tantos

 

BOFU (bottom of funnel / fondo del embudo):

En esta fase ya se expone directamente el producto o servicio y se da paso al enfoque comercial en todas las acciones, aquí el cliente se convierte en comprador y la venta se da por concretada remarcando que este proporciona la mejor solución del mercado sobre sus competidores ➡️ Promoción de una maestría a distancia en economía para pequeños negocios digitales por la Universidad de Carlos Rey, la #1 en Centroamérica.

 

Muy posiblemente después del BOFU se implementen nuevas acciones para una postventa aprovechando el posicionamiento de marca en la mente del consumidor con remarketing.

 

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Veamos el siguiente ejemplo: Diana un señora muy conservadora tiene un vivero y no sabe cómo promoverlo en redes sociales, solo coloca fotos de sus plantas tomadas con el celular y adjunto a ello llevan el precio pero ha decidido dar un paso adelante para sacar el potencial máximo a su negocio y recibiendo asesoría con consultores especializados va a implementar acciones que le ayuden a conseguir sus objetivos.

En primer lugar va a conseguir leads, una fase que le parece muy difícil de ejecutar.

Como lo que más conoce son las redes sociales (Facebook) es partidaria de iniciar la estrategia desde esa trinchera a pesar que en la asesoría se le dieron otras opciones. En la red social seleccionada hará publicaciones pagadas con ese propósito, conseguir datos. En el primer grupo de anuncios los copys destacan el hecho de aprender mucho más de jardinería para el hogar y abono recibiendo información al dar el dato, el otro segmento de anuncios irá orientado a ofrecer las ventajas de embellecer espacios a personas que necesiten ornamentación, decoración de eventos o jardines en establecimientos comerciales, con ello se tomarán leads de dos segmentos de la audiencia.  

Hecho esto Diana tiene sus datos, con el primer público hará talleres para enseñar a abonar y cuidar de jardines, a ellos venderá implementos, abonos y plantas. Con el segundo hará ventas más fuertes y especiales ya que cuenta con leads de emprendedores y proveedores que hacen arreglos con flores para novias, motivos ornamentales y para realizar todo tipo de arreglos de mesas para celebraciones de diferentes actividades sociales, también ha conseguido datos de restaurantes que desean de sus servicios con respecto a plantas para exteriores así como de una que otra sala de té…



Las fases de logro en la consecución de leads

Además de promover su vivero con constantes acciones para su primer público Diana logró darle un giro inesperado a  su negocio con este nuevo público de proveedores que requieren plantas y flores para servicios decorativos.

Para seguir en constante comunicación con ambos segmentos pautará para el primero publicaciones con tips para embellecer plantas, seguirá impulsando la venta de sus flores y macetas en el vivero incentivando a sus cuidados pertinentes, además de promocionar su talleres.

Con el segundo las publicaciones invitarán al público a hacer eventos especiales con una presentación impecable motivando a crear lindos espacios con los mejores arreglos florales y de plantas ornamentales, así venderá los productos del vivero a  proveedores de dichos arreglos y decoraciones, también se transmitirá este mensaje a clientes directos, sin proveedores intermediarios decorando. Mini tutoriales pagados pueden ser una buena alternativa para mostrar el proceso de productos ya arreglados y despertar interés por ellos.

 

Con estas acciones Diana va encaminar la venta de las plantas y flores de su vivero en redes sociales de forma fluida y constante.

 

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Y tú ¿ya tienes los leads que convertirás en clientes para tu negocio? Si necesitas crear acciones para conseguirlos y darles seguimiento para cerrar ventas SUSCRIBETE y te vamos a ayudar con ello ¡Haz más ganancias sacando el máximo provecho de tu negocio!

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Acerca de Sthefany Martinez

¡Hola soy Sthefany Martínez! Creadora de Contenido Digital, Diseñadora Gráfica, Redactora Creativa, Blogger, Estratega Digital, Ilustradora Infantil y Millenial. Encariñadísima por el Inbound Marketing y la Publicidad. * P.D. Extraño a los años 90´s salvo por lo digital y tú estás igual ¡admítelo! Ya sabes donde me puedes encontrar... sthefany@davidmojo.com

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